3 Estrategias para Una Negociación Exitosa
En nuestros trabajos constantemente estamos desarrollando competencias de negociación para perseguir y defender nuestros intereses. A veces los resultados no son lo que esperábamos, ya sea porque cedimos más de lo que estábamos dispuestas o porque nos enfocamos tanto en lo que queríamos que olvidamos tener un actitud de escucha y cooperación que nos permitiera obtener mejores resultados.
Mantener un clima laboral favorable es clave para generar mejores escenarios de negociación, por eso te entregamos tres estrategias que te ayudarán a conseguir tus objetivos minimizando al máximo el rechazo de tu jefe o equipo.
Saber cuándo empezar una negociación es crucial al momento de aventurarnos en esta apuesta. Ser las primeros en ofertar puede ser una ventaja si lo hacemos bien. Según Nureya Abarca, autora del libro Negociación Estratégica, hay dos formas de hacerlo. La primera es a través de una negociación optimista, que de resultar favorable puede ser tomada como punto de referencia. Pero si la propuesta es excesiva terminará siendo un desacierto que perjudicará el resultado. La segunda alternativa es una proposición razonable, que se consideraría la mejor opción si lo que más importa es mantener la relación en buenas condiciones. No obstante, deberás dejar espacio para posibles concesiones o flexibilidad durante el curso de la negociación.
Si estamos frente una persona que durante el proceso se enfoca exclusivamente en aumentar su propio beneficio, lo que podemos hacer es utilizar la estrategia MESO (múltiples ofertas simultáneamente). Esta técnica es muy útil cuando se quiere generar transacciones en distintos asuntos. Consiste en hacer ofertas y contraofertas según la importancia que tiene cada aspecto dentro del contexto global de la negociación. En este sentido, debes estar dispuestas a ceder y a perder algunas cosas para ganar en otras, ya que el escenario ideal no lo vamos a tener, pero sí puedes resolver las diferencias de manera que ambos se beneficien y la relación continúe.
A veces se piensa que una negociación efectiva es aquella en la que cada parte cede lo mínimo posible. Al contrario, si lo que buscas es obtener buenos resultados lo que puedes hacer es revelar los intereses más profundos y humanos que existen detrás de tu oferta, que a su vez, ayudará a generar empatía en el interlocutor. También se aconseja no centrarnos en un solo punto de la negociación y evaluar distintos escenarios futuros. De esta forma, se podrán fijar acuerdos para el momento en que sucedan estos escenarios futuros.
Estas son algunas estrategias útiles que puedes considerar al momento de entrar en una una negociación de trabajo. Recuerda que es importante tener definidos los límites de lo que estás o no dispuesta a negociar, pues recordemos que es mejor decir no a una mala negociación, que acceder a alguna oferta que no se condice con nuestras necesidades e interés. El objetivo de una negociación exitosa es que todas las partes involucradas puedan beneficiarse.
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